辰泰電子二次突破

辰泰電子：鞏固共識 再次升級

辰泰電子在2017年管理升級擂臺賽期間，短短三個月實現三次營銷目標突破，有效突破了營銷瓶頸。但在2018年企業發展面臨自有產品單一，客戶高度集中的困惑，辰泰電子多次進行思考和嘗試，但是都遇到了這樣或那樣的困難，揣著持續突破制約企業長期發展瓶頸的思考，抱著讓對陣方法論在辰泰電子內部管理層形成共識、落地生根、成為上下共同的方法和工具的目的，辰泰電子再次聘請碩博鷹咨詢團隊駐進企業，進行“績效突破”訓練。

通過100天努力，困擾辰泰電子的產品單一、客戶高度集中的問題隨著兩個新項目的研發成功得到有效緩解，截至2018年8月底，辰泰電子的兩個新項目的合同銷售額就比2017年全年自主產品的銷售額增長了200%以上。為年度目標的實現打下了堅實基礎。

一、后勁十足 行業領先

湖南辰泰電子信息技術有限公司（下簡稱辰泰電子）成立于2008年3月，是一家在長沙高新技術產業開發區注冊的高新技術企業，注冊資本3000萬元，是湖南省信息產業廳審定的湖南省軟件企業及長沙市政府認定的企業技術中心成員單位。通過多年的快速發展（見表2-2辰泰電子銷售收入變化情況），辰泰電子已從單一的現金處理設備供應商蛻變為金融系統現金自動處理整體解決方案的集成商，一躍成為后勁十足的現金自動處理技術行業的領頭人。

表2-2辰泰電子三年銷售收入變化情況（隨機錄取）

二、數據漂亮 卻有困惑

初看表2-2展現的這組數據，你會相信他的背后還存在困惑和痛苦嗎？不相信？請透過現像審視一下辰泰電子數據背后的困惑和思考：

困惑：

產品單一，客戶高度集中：多年的累積銷售總額8.2億元，其中紙幣清分機一項產品銷售額所占的比重達到95%，自主產品僅占5%，建設銀行領域的銷售額所占比重達到95%以上。

漂亮數字背后，管理層感覺制約企業長期發展的潛在危機就在于產品單一，客戶高度集中在建設銀行。一旦建行失守，企業如何繼續生存？如果與合作伙伴關系發生變化，企業如何應對？如果生存都存在危機，還如何去規劃發展？

辰泰電子針對這個一直困擾大家的問題，多次召集管理層開會，探討企業的發展前景和解決方法，經過幾輪會議探討后，管理層提出幾個方面的思考方向。

思考一：突破制約拓展客戶。

帶著客戶單一的困擾，去年辰泰電子參加“績效突破”管理升級活動，通過拓展區域市場，解決了當時的營銷瓶頸，并完成了將近600萬的銷售任務，但是困擾企業長期發展的問題依然存在——區域市場非常有限，行業客戶仍然集中在建行系統的局面并未改變；同時由于合作廠商行業授權限制，未來幾年都無法實現實質性突破，且在區域市場的授權也會逐年萎縮。要繼續依靠紙幣清分機的市場拓展來解決這個困擾是不現實的。

思考二：加大自主產品銷售力度。

針對產品單一的問題，辰泰電子又加大已有自主產品（自動柜員機和現金出納終端）的銷售力度，并出臺若干銷售政策和激勵政策。同時在銷售模式上也做出了新的嘗試，例如通過合作運營和OEM的模式來推廣自動柜員機，雖然取得了一定的成效，自動柜員機已在市場投放近70臺，實現了400多萬的產值，但是由于自動柜員機在行業領域內屬于非常成熟的產品，目前各大商業銀行已經被幾家國內外知名的柜員機生產廠家壟斷，由于辰泰電子自動柜員機的產品品牌知名度不夠，要實現實質性行業入圍非常困難。

思考三：開發新產品。

2017年辰泰電子首次參加“績效突破管理升級”活動，在解決營銷瓶頸的過程中，得到一次意外的收獲，市場人員將對陣營銷方法體系運用到實際的營銷工作中，為了將客戶的購買價值最大化，在聆聽客戶需求的過程中，深入挖掘客戶的痛苦點，敏銳地捕捉到當前產品的橫縱向關聯點。

但是，在欣喜的同時，辰泰電子不得不承認一個事實，通過對市場嚴密的調查、確認，到項目正式立項，辰泰電子只是較為充分的了解到客戶的需求，而沒有半點關聯產品的生產、設計經驗，更是無技術、無圖紙。在這樣一個前提下，怎么辦？

面對制約企業長期發展的困惑，辰泰電子管理層從上述三個方面進行思考和嘗試，但是都遇到了這樣或那樣的困難，難道這種困難就沒有辦法解決了嗎？辰泰電子就永遠徘徊在這種困惑中了嗎？

三、鎖定瓶頸  快速突破

2018年4月，洋溢著已經突破營銷瓶頸的喜悅，懷著實現企業新戰略目標的雄心，帶著“我要升級”的決心，揣著制約企業長期發展的困惑和思考，辰泰電子再次聘請碩博鷹咨詢團隊對其進行“績效突破”訓練活動。希望能夠在此次活動中找到制約企業發展的短板，實現公司跨越式發展。

學習對陣方法論，準確定義瓶頸

在三天封閉式的培訓中，教練組分析了對陣方法論的五個步驟，并告訴企業根據自身的特點選擇準確定義瓶頸的方法。 辰泰電子根據自身的實際情況，從企業總體目標出發，通過尋找存在于價值鏈和流程中的最薄弱環節，很快鎖定影響辰泰電子長期發展的瓶頸就在于新項目的研發環節。

制定目標藍圖，構建新產品研發充分條件

新產品的研發問題是影響辰泰電子完成年度目標的瓶頸，甚至是制約企業長期發展的潛在危機，針對這個瓶頸，下一個步驟就是構建充分條件，即制定目標藍圖。

產品研發分為五個階段：項目準備，項目實施，小批量試生產，產品改進，生產定型。

項目準備階段從客戶需求入手，進行可行性分析，預立項評審通過后分別成立項目組，并制定項目計劃書和產品規格書，項目考核制度和責任書同時出臺，這些環節都完成后，項目評審會評審通過以后才可以正式立項。

立項后，進入項目實施階段，項目組對產品進行設計，配套工程（包括原材料選型等）同步進行，然后進入樣機制造以及測試，并根據測試結果進行改進及評審。

樣機評審通過以后，進入小批量試生產，產品通過內部和客戶驗收并改進后轉入生產定型階段，最終通過評審委員會對產品以及配套文件資料驗收評審并將資料歸檔后，完成生產定型。

目標藍圖的每項分解目標，都注明清晰嚴謹的時間節點，在預留緩沖的前提下，嚴格按照時間節點執行，有了這樣的目標藍圖，并制定對應項目實施計劃，辰泰電子在2018年4月一舉順利完成西藏建行環保工作臺的交付。流水線項目也按項目實施計劃有條不紊的進行。

整合資源，分解計劃，雙項目同臺競技

目標藍圖確定好之后，項目實施計劃隨之出臺，辰泰電子立即組成了兩個由市場、商務、技術參與的項目組，以及管理升級項目督導組，重組并聚焦所有相關資源，以確保目標藍圖構想和行動計劃的實現。為了配合項目的順利實施，辰泰電子又依照項目實施計劃所對應的階段性目標，制定了有效的KPI激勵機制，確保充分調動全體項目組成員的積極性，同時為了對兩個項目組引入競爭機制，將兩個新產品項目同臺競技，目標藍圖的時間節點就是考核的有效依據。上述計劃和政策的制定確保辰泰電子按時取得新產品研發的成功，為后續市場拓展奠定了堅實的基礎。

四、成效顯著  錦上添花

1、項目取得顯著的成效

環保工作臺項目：產品已銷售到了全國的建行、農行系統。尤其是2018年6月份，在中國農業銀行股份有限公司湖南省分行選型入圍招標過程中，辰泰電子的環保工作臺產品憑借其良好的性價比，一舉中標，成為其唯一的供貨廠商。目前已交付5個地市，獲得客戶良好的評價。該項目至今已簽訂銷售合同200套，批量生產交付100套左右，合同銷售額為150余萬元，后續意向訂單近百萬元。就在編寫本節內容的同時，辰泰電子又一舉中標中國農業銀行股份有限公司新疆生產建設兵團分行的39套環保工作臺項目。

清分流水線項目： 在建行廣西區分行運行的這條“流水線”，各項性能指標均達到設計目標，獲得了用戶的高度評價。在此基礎上，辰泰電子又與其簽訂了一攬子銷售合同，累計銷售額將達700余萬元。并與河南建行洛陽分行簽訂近300萬的銷售合同。流水線的合同銷售額已經突破1000萬，近期意向訂單超過1000萬。

依托管理升級活動的外力支持，辰泰電子的兩項自主研發產品完全達到批量生產的要求，合同銷售總額超過1000萬元，完成全年度總銷售目標即新品銷售額占公司產品總銷售額的25%以上只是時間問題。2017年年度自主產品的銷售額不足500萬元，截至2018年8月底，辰泰電子的兩個新項目的合同銷售額就比2017年全年自主產品的銷售額增長了200%以上。為辰泰電子的發展提升了后勁，也為年度目標的實現打下了堅實基礎。

2、全面復制，意外收獲

2017年辰泰電子由董事長黃賽勤先生帶隊參加了“十百千”管理升級擂臺賽，領導層帶頭啟動管理升級的活動，取得顯著成效。2018年由副總和企業中層干部再次參加訓練營學習，聚焦瓶頸突破的同時培養中高層管理者，帶著這樣的目標和信念，在管理升級擂臺賽期間，辰泰電子全員參與意識、學習意識顯著增強，整個企業掀起了管理升級的風暴，并取得了許多意外的收獲：

1）方法復制，層層傳遞

通過參加“十百千”管理升級，辰泰人從高層到中層都學會了用對陣方法論來指導工作，并通過層層復制，傳遞到了企業全體員工。打破了傳統的局部觀、成本觀以及憑靠直覺和經驗來開展工作的思維模式。即便是普通員工，哪怕是從事最基礎的工作，也會運用系統觀和邏輯觀來思考問題，并運用有效產出觀驗證結果，最后通過數據和事實說話。這已經成為貫穿辰泰電子上下的思維模式，有了這種思維，企業上下一條心，即便在發展道路上再遇到困難，辰泰電子也能做到攻無不克、戰無不勝。

2）“價值挖潛”——讓我們收獲了！

辰泰電子的客戶集中在銀行系統，每次交付的過程都有一套嚴謹的流程，按照以往的經驗，貨物抵達客戶后，售后服務隊伍跟進，安排交機，安裝，培訓，驗收，交付流程結束。填制的表格格式簡單，信息僅僅集中在交付的產品上，對于客戶信息和溝通過程簡略帶過。2018年5-8月，“績效突破”教練組老師到辰泰電子現場督導項目進程，在老師的指點下，辰泰電子的售后服務部門很快學會將對陣方法論導入到服務流程中，通過層層分解，大家欣喜地發現，在整套交付流程中蘊含了巨大的挖潛價值，僅僅那張小小的交付驗收表格能挖潛出驚人的潛在商機，通過交付過程，利用培訓增強與客戶的溝通，在記錄產品信息的同時，了解并記錄客戶的詳細信息，那張交驗單將幫助企業建立完善的客戶檔案，不僅為售后工作的開展帶來便利，還能促進企業的市場開拓。

通過此次活動，困擾辰泰電子的產品單一，客戶高度集中的問題隨著兩個新項目的研發成功得到有效緩解，辰泰電子已從單一的現金處理設備供應商蛻變為金融系統現金自動處理整體解決方案的集成商，一躍成為后勁十足的現金自動處理技術行業的領頭人。辰泰電子人看到了騰飛的曙光，現在辰泰人可以自豪地說：“這次我們又一次升級了！”。